۵-۳ بحث در پژوهش
لازم است در خصوص نحوۀ انجام این پژوهش موارد زیر تبیین گردد تا کمکی به تحقیقات پژوهشگران دیگر در انجام این چنین پژوهش­ها باشد و توانسته باشیم تجربیات خود را به محققین آینده منتقل نماییم:

• • در این پژوهش سعی شده است که از منابع به روز و جدیدی استفاده گردد. حال آنکه در این برهه از زمان همین تعداد منابع موجود بود. ولی محقق برای سایر پژوهشگرانی که تمایل به انجام چنین پژوهشی دارند توصیه می­نماید که بیشتر از منابع به روزتر همان سال، استفاده نمایند.

• در این پژوهش از مدل ۸ps استفاده شده است. زیرا پس از بررسی­هایی که انجام گرفت در بخش خدمات همین تعداد متغیر کافی بود و ما از این مدل استفاده نمودیم. ولی محقق در اینجا پیشنهاد می­نماید که سایر پژوهشگران می­توانند از مدل­های کامل­تر و ویژۀ زمان خود استفاده نمایند. همچنین روش تحلیلی­ای را انتخاب نمایند که بتوانند اعتبار مدل خود را نیز مورد سنجش قرار دهند.

• ما در این پژوهش مبنای جامعه آماری خود را بازاریابان قرار دادیم حال آنکه سایر پژوهشگران می­توانند از جامعۀ آماری دیگری همچون مشتری و ….. استفاده نمایند. همچنین با ایجاد این تغییر می­توانید به بررسی رابطۀ بین متغیرها بپردازید و نوع روش تجزیه و تحلیل را تغییر داده و متغیر وابستۀ خود را نیز مورد سنجش قرار دهید.

• در این پژوهش از روش آماری t یک نمونه ­ای استفاده گردید. و مبنای آن با توجه به میانگین برگرفته از طیف لیکرت، سه در نظر گرفته شد. و تمامی فرضیه ­ها مورد تأیید قرار گرفتند. ولی سایر پژوهشگران می­توانند از طیف­های بیشتری در سوالات پرسشنامه خود استفاده کنند. تا میانگین تغییر نماید. و یا حتی ممکن است در پژوهش­های محققین آینده فرضیه ­های تحقیق با همین طیف موجود در پژوهش مورد تأیید قرار نگیرند و رد شوند.

• در خاتمه محقق توصیه می­نماید که در انتخاب عنوان پژوهش خود نهایت دقت را به کار گیرند تا در ادامۀ فرایند تحقیق (انتخاب جامعۀ آماری، روش تجزیه و تحلیل و …..) دچار ابهام نگردند. و لازم است متذکر گردم که این پژوهش تنها در مورد میزان اثرگذاری اجزای آمیخته بر تمایل به خرید بیمه نامه­ ها از بازاریابان نظرسنجی به عمل آورده است.

۵-۴ پیشنهادات
براساس یافته­ ها و نتایج به دست آمده، پیشنهادهای کاربردی برای شرکت بیمه آسیا به صورت زیر ارائه می­گردد:
۵-۴-۱ پیشنهادات در خصوص متغیر خدمت
محصول چیزی است که ما تولید می­کنیم. کالای تولیدی را محصول محسوس و خدمات را محصولی نامحسوس می­نامند. محصول را فروشنده باید بفروشد و خریدار باید آن را بخرد. بنابراین شرکت بیمه، خدماتی را می­فروشد که محصولات آن شرکت محسوب می­شوند. بنابراین بدون شک، هدف همۀ شرکت­های بیمه، ارائۀ خدمات بیمه­ای است که از یک یا چند جهت برتر و بهتر از دیگران باشند تا مورد استقبال مشتریان قرار گیرند.
- از روش­های تبلیغ خدمت در صنعت بیمه، اصل متقاعد ساختن است. مُبلّغ در این روش، متقاعد ساختن را به عنوان شیوۀ اضافی به کار می­برد. شیوۀ «متقاعد ساختن»، بر این مبنا استوار است که شخصیت مشهور و محبوبی مانند؛ «هنرپیشگان، ورزشکاران، هنرمندان» از برنامه یا خدمت بیمه­ای معینی پشتیبانی می­ کنند و غرض نهایی این باشد که بر اثر تلقین، عده زیادی از مردم به این کالا یا برنامه گرایش پیدا کنند. در اصل، متقاعد سازی با توجه به فرهنگ هر جامعه شکل می­گیرد. بازاریابی چند فرهنگی، نشان داده که بخش فرهنگ یک عامل قطعی برای موفقیت یا شکست تبلیغ محصول بوده و شرکت­های بیمه نیز تلاش می­ کنند تا فعالیت­های خود را با رفتار مصرف ­کننده خاص تطابق دهند. به عنوان مثال، مطالعات قبلی نشان می­دهد که مردم رومانی نسبت به سایر ملل در اروپای مرکزی و شرقی ریسک­گریزترند. اگر چه محصولات بیمه­ای در بازار رومانی، مشابه بازار لهستان یا جمهوری چک است، اما رومانیایی­تبارها هنگام سرمایه ­گذاری تمایل دارند پول خود را در جایی سرمایه ­گذاری کنند که محصولات ریسک کمتری دارند.
خوشبختانه در تبلیغ صنعت بیمه، مُبلّغ نیازی به تغییر عقیده در مخاطب ندارد بلکه باید توانایی ظهور یک عقیدۀ نو را در ذهن مخاطب داشته باشد. چرا که با توجه به نوپایی این صنعت در کشور و نبود تنوع رفتار و کردار در بین کارگزاران و دست­اندرکاران بیمه­ای کشور نیازی به تغییر عقیده آنان ندارند. ما اصولاً از کمبود مخاطبی که بیمه را به واقع تجربه کرده باشد رنج می­بریم. در حقیقت صنعت بیمه همانند کالایی است که برای نخستین بار در سطح جامعه تولید شده که مُبلّغ را موظف می­سازد که هم مخاطب بیابد، هم معرفی نماید، هم آموزش دهد و در عین حال همۀ اینها را باید در قالب تبلیغ بیان کند.
دیگر روش­های تبلیغ خدمات بیمه­ای می ­تواند روش­های زیر باشد:
- حفظ فعالیت نوپای دستورالعمل بیمه­کردن قیمت سهام که در حال حاضر در بورس تهران در حال اجرا می­باشد. و شرکت­های علاقه­مند به جذب و تشویق مشتری می­توانند در صورت خرید این بیمه­نامه­ ها «بیمه­نامه­ های اتومبیل (بیمه بدنه ـ بیمه حوادث سرنشین) و یا سایر بیمه­نامه­ ها»، سهام مشتریانی که سهامدار عمده می­باشند را بیمه نمایند. یعنی سهامدار عمده، اوراق خود را می­فروشد و کسی که این اوراق را خریداری می­ کند، در صورت پایین­تر آمدن قیمت آن سهم، زیان آن جبران می­ شود.
- همان طور که می­دانید بیمه اتومبیل دارای سه بیمه­نامه می­باشد (بیمه شخص ثالث، بیمه بدنه، بیمه حوادث سرنشین). بیمۀ شخص ثالث، بیمه­ای اجباری بوده و لازم است که تمامی رانندگان جهت دریافت آن اقدام نمایند و این بهترین موقعیت برای نمایندگی­های بیمه جهت تبلیغ بیمه بدنه و بیمه حوادث سرنشین که بیمه­نامه­ هایی اختیاری می­باشند است. نمایندگی­ها می­توانند با حوصله نسبت به توضیح و تشریح مزایا و ارائۀ تخفیفات این بیمه­نامه­ ها در صورت دریافت یک­جای آن­ها توسط مشتریان اقدام نمایند.
- بیمه کردن آثار فاخر ملی در راستای تبلیغ خدمات بیمه­ای که نقش بسزایی در ایجاد ذهنیت مطلوب از شرکت بیمه آسیا در اذهان عمومی ایجاد می­ کند (مانند: بیمه کردن تابلوهای نقاشی استاد فرشچیان، نسخ دستنویس، کتابخانه ملی و …).
- سرمایه ­گذاری در اوراق بهادار دولتی باید متوقف شود و این سرمایه ­گذاری­ها باید به بخش خصوصی برای حداکثرسازی سود، سوق داده شوند. در کوتاه مدت، تنظیم ترکیب محصول، باید در راستای راهبرد محصول نوآورانه باشد. در ابتدای فرایند نوآورانه، لازم است که راهبردهای برگرفته شده توسط شرکت­های بیمه خصوصی و خارجی مورد توجه قرار گیرد.
- تبلیغات و اطلاع­رسانی از طریق تلویزیون و حامی مالی برنامه ­های تلویزیونی پرمخاطب.
- تبلیغات محیطی
- بروشورهای تبلیغاتی حاوی اطلاعات کامل در ارتباط با محصولات و خدمات بیمه­ای
- تبلیغات در مجلات و نشریات تخصصی و مجلات بازرگانی
- چاپ کتاب­ها، جزوات و پوسترهای مرتبط با اطلاع رسانی در خصوص بیمه­نامه­ های اتومبیل (بیمه بدنه ـ بیمه حوادث سرنشین) و سایر بیمه­نامه­ ها.
- تبلیغات دهان به دهان که می ­تواند یکی از مؤثرترین و کم هزینه­ترین روش­ها باشد. چرا که بیمه­گذاران راضی شرکت نه تنها خود مجدد به شرکت باز می­گردند بلکه می­توانند آن را به دیگران نیز پیشنهاد دهند و در عین حال بیمه­گذاران ناراضی نیز این عدم رضایت خود را حداقل به چند نفر دیگر ابراز می­نمایند.
- تخفیفات ویژه بیمه­نامه­ های اتومبیل (بیمه بدنه ـ بیمه حوادث سرنشین) در مناسبت­های مختلف ملی و مذهبی.
- تخفیفات ویژه در هنگام فروش گروهی بیمه­نامه­ های اتومبیل (بیمه بدنه ـ بیمه حوادث سرنشین)، مانند خرید دسته جمعی افراد یک خانواده.
ما در اینجا به بررسی بعضی از کشورها دربارۀ نحوۀ ارائۀ خدمت می­پردازیم:
شرکت بیمۀ ال.آی. سی^[۱۷] در هند و شرکت بیمۀ سهامی عام، جی. آی. سی^[۱۸]، دو شرکت پیشرو در زمینۀ ارائۀ خدمات بیمه­ای در هند هستند که صرف نظر از عرضۀ بیمه­نامه­ ها، دیگر خدمات بیمه­ای و مشاوره­ای نیز عرضه می­ کنند.
وقتی فرد یا سازمانی بیمه نامه­ای را از این شرکت­های بیمه­ای می­خرد، او نه تنها بیمه­نامه خریداری می­ کند بلکه به همراه آن، همکاری و مشاورۀ نماینده، اعتبار شرکت بیمه و امکانات ادعای خسارت و جبران خسارت را نیز به دست می ­آورد.
طبیعی است که کاربران، انتظار بازدهی متعارف برای سرمایه ­گذاری­هایشان را داشته باشند و شرکت­های بیمه نیز به دنبال حداکثرسازی سودآوری خود باشند. با این حال، هنگام تصمیم ­گیری دربارۀ پرتفوی یا ترکیب محصول، باید خدمات یا طرح­ها انگیزشی باشند. طرح­های بیمۀ گروهی باید اصلاح شوند، محصول بیمه باید گسترش داده شود و باید طرح­ها و بیمه­نامه­ های جدید برای روستاها با در نظر گرفتن فرصت­های موجود در بخش روستایی، بسط داده شوند.
شرکت­های بیمه­ای تلاش­ های بسیاری برای ارتقای پس­اندازهای شهری انجام داده­اند؛ اما تا آنجا که به پس­اندازهای روستایی مرتبط می­ شود، این امر خیلی چشمگیر نبوده است. معرفی طرح نمایندگان روستایی در تشویق مشتریان احتمالی روستایی سودمند واقع شده است، اما این فرایند در مراحل اولیّه قرار دارد و به توانمندی حرفه­ای بیشتری نیاز دارد. بدین منظور سیاست­گذاران ملزم به انجام تلاش­هایی شده ­اند. عاقلانه است که LIC با رعایت تمامی جوانب امر، مجوز اجرای سیاست سرمایه ­گذاری مستقیم برای توسعۀ روستایی را دریافت کند.
۵-۴-۲ پیشنهادات در خصوص متغیر قیمت و سایر هزینه­ها
در کسب و کار بیمه، تصمیمات قیمت­ گذاری با عوامل زیر مرتبط است:
- حق بیمه پرداخت شده برای بیمه­نامه­ ها؛
- بهره پرداخت شده برای عدم پرداخت حق بیمه­ها و تسهیلات اعتباری؛
- کارمزد پرداخت شده برای فعالیت­های مشاوره­ای و بیمه­ای.
- تخفیفات
- امکان تقسیط بهای بیمه­نامه
- پرداخت از طریق کارت­های اعتباری
از دیدگاه اثرگذاری بر بازار هدف و مشتریان احتمالی، تنظیم راهبرد قیمت­ گذاری اهمیت بیشتری پیدا می­ کند. در یک کشور در حال توسعه مثل هند که در آن درآمدی که می­توان از طریق مشتریان بالقوه کسب کرد، پایین است. نحوۀ قیمت­ گذاری بر تبدیل بیمه­گذاران بالقوه به بیمه­گذاران واقعی تأثیر می­ گذارد. این راهبردها می ­تواند اعمال قیمت­ گذاری پایین یا بالا با توجه به سطح یا معیارهای مشتریان یا بیمه­گذاران باشد.
۵-۴-۳ پیشنهادات در خصوص متغیر شواهد فیزیکی